Обучения и семинари

ПРОДАЖБИ ПО ТЕЛЕФОНА

3 май 2017 г., 10.00 – 17.15 часа
София, зала КИТОВ ЦЕНТЪР, ул. „Люлин планина” № 33 а
Лектор: Иван Танев – специалист продажби и водене на търговски преговори

Обучението развива уменията на хората, извършващи продажби и основно на тези, които извършват продажби по телефона. Представя принципите на подготовка и извършване на успешни преговори и продажби по телефон, ориентирано към клиента поведение, разпознаване на потребностите на клиента, умело задаване на въпроси, умения за презентация пред клиенти по телефона.

Освен теоретична част, обучението включва и практическа част, в която участниците трябва сами да преговарят по реални казуси от тяхното ежедневие. Това им дава възможност да приложат наученото по време на обучението. Презентацията се заснема и анализира, а на участниците се дава индивидуална обратна връзка.

Програма

Модул 1- Език и говор

Усмивката, мимиките и жестовете по телефона.
Преодоляване на сценичната треска по телефона.
Гласът по телефона. Подборът на думите по телефона.
Интонация, емоционалност, строеж на фразата.
Вашите способности да се изразявате.
Стандарти за поведение по телефона.
Организация на работното пространство.
Някои грешки при разговор по телефона, които влияят отрицателно върху имиджа на фирмата ни.
Фази на телефонния разговор.
Основни етапи на подготовката за телефонен разговор.
Собствената настройка.
Преодоляване на “лични бариери” при встъпването в контакт по телефона.
Започване на разговора.
Психологически начини за настройване за успешни телефонни разговори.
Настройка на разговора според нивото на компетентност на събеседника ни.
Изучаване на потребностите.
Основни правила за ефективно възприемане на информацията.
Офериране.
Потвърждение.
Приключване на продажбата.
Дейности след разговора.

Модул 2 – Обработка на входящи разговори по телефона (inbound selling)

АВС – анализ на клиенти и стоки или услуги.
Вашите комуникативни способности.
Техниката за ефективно задаване на въпроси.
Провеждането на разговорите по сценарий.
Диагностика на намеренията на клиента или деловия партньор по гласа.
Активното слушане.
Техники за манипулиране на продължителността на разговорите.
Кръстосани продажби.
Управление на отношенията с клиентите.

Модул 3 – Активни или студени разговори (outbound selling)

Стратегиите за „студено” търсене и намиране на клиенти.
Източници за намиране на клиенти.
Изходящи разговори.
Как правилно да започнем разговора по телефона – значението на първите думи.
Думите, които не бива да употребяваме.
Установяване на човека, който взима решенията и преодоляване на бариерите при достигането му.
Основни етапи на разговора, стратегия за воденето му.
Презентация.
Продажбени техники.
Как да представим за предимствата на нашия продукт или услуга.
Обработката на възраженията в 6 стъпки:

– слушане

– въпроси

– перефразиране

– изолиране на възражение

– представяне на решение

– затваряне.

Видове възражения и техния смисъл.
Техники за ефективно справяне със съмненията и възраженията на клиентите.
Грешки при телефонирането.

Модул 4 – Аргументация и възражения

Как да аргументираме цената. Цена и ценност.
Как да съобщим неприятните новини на клиента
Продажби чрез консултиране.
Как да помогнем на клиента да вземе решение
Анализ на ефективността на дейностите ви по телефона
Предимства от използване на CRM система

Модул 5 – Среща с клиента

Как да защитим доброто впечатление, създадено по телефона.
Междуличностна комуникация. Вербална, невербална и паравербална комуникация.
Комуникация с “трудни” хора.
Процесът на преговори. Основни елементи на преговарянето.
Харвардска концепция.
Мотиви за покупка.
Положителни комуникационни стимули.
Приключване на продажбата. Сигнали за готовност за покупка.
Работа с „трудни” клиенти. Обработка на оплаквания и рекламации.

Участниците в обучението получават сертификат.
Китов Център гарантира винаги високо качество.
Най-добрите специалисти ще отговорят на всички ваши въпроси.
Ефективни обучения в малки групи.