7 март 2019 г., 10.00 – 17.15 часа
София, зала КИТОВ ЦЕНТЪР, ул. „Люлин планина” № 33 а
Лектор: Иван Танев – специалист по продажби и водене на търговски преговори
Цели на обучението
Обучението развива уменията на хората, извършващи продажби. Представя принципите на подготовка и извършване на успешни преговори и продажба, ориентирано към клиента поведение, разпознаване на потребностите на клиента, проучването на пазара, работа с трудни клиенти, умения за презентация пред клиенти.
Освен теоретична част, обучението се състои и от практическа част, в която участниците трябва сами да преговарят по реални казуси от тяхното ежедневие. Това им дава възможност да приложат наученото по време на обучението.
Модул 1 - Междуличностна комуникация. Типове възприятия. Специфика на възприемането при възрастните. Десетте правила за активно слушане. Често допускани грешки.Четирите аспекта на посланието. Как могат да се избегнат недоразуменията.
Видове обратна връзка. Вербална и невербална комуникация. Език на тялото – разбиране и влияние. Аспекти на посланието или Защо понякога не се разбираме. Получаване на обратна връзка. Типове възприемане. Типове характери. Комуникация с „трудни“ хора.
Модул 2 - Презентиране на продукт или услуга пред клиенти. Анализ на публиката, цели и структура. Планиране и структуриране на съдържанието, подреждане на аргументите според тяхната тежест за постигане на оптимален ефект. Планиране на срещата.
Изработване на визуални средства. Правила за оформяне. Използване на визуални средства. Работа с визуални помощни средства. Управляване на вниманието.
Модул 3 - Делови гардероб. Поведение по телефона. Стил и ниво на езика. Дефиниране на лични цели. Определяне на приоритети. Планиране на работата и срещите. Анализ на продуктите и услугите, сравнени с тези на конкуренцията. АВС анализ на клиентите и продуктите.
Модул 4 - Процесът на преговори. Основни елементи на преговарянето. Харвардска концепция.
Основни стъпки на продажбата. Убеждаване и продажба от гледна точка на клиента. Модел за анализ на преговорите.
Подготовка, сключване на сделки и изпълнение. Събиране на информация и техники на задаване на въпроси. Изготвяне на дългосрочен план за работа с клиента.
Модул 5 - Справяне с възражения. Процес на убеждаване. Делово общуване. Подход към „трудни” моменти и ситуации на застой.
Модул 6 - Приключване на продажбата. Техники на приключване. Сигнали за готовност за покупка. Психологически аспекти. Обработка на оплаквания и рекламации.
